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Cómo sacarle el máximo partido a tu centro de estética?

En estas épocas convulsas, donde algunos ven crisis otros ven oportunidad. Y si te dedicas al mundo de la belleza conviene que seas de los segundos y que tomes conciencia de que estás ante una oportunidad única de hacer crecer tu negocio, que a veces sólo pasa una vez en la vida. Sigue leyendo y aprende cómo.

La crisis parece que repercute inversamente en el sector de la belleza. Así que no te dejes influir por los que piensan que "la cosa está muy mal y no hay nada que hacer, más que dejar pasar el temporal" y ponte manos a la obra. A raíz de un fenómeno mundial conocido como la Teoría del Pintalabios, un grupo de científicos de la Universidad de Fort Worth enTexas Estados Unidos, demostraron que las mujeres tienen un deseo mayor de comprar productos de belleza como respuesta a la situación de escasez y desconcierto como consecuencia de la crisis. El origen de este mismo comportamiento se observó durante la Gran Depresión de 1929, cuandolas mujeres optaron por pintarse los labios de rojo como contra punto a los desastrosos efectos del Martes Negro. Y en la Guerra Civil española, donde existía incluso contrabando de pintalabios de Andorra.

En nuestro país, las estadísticas muestran que aquí también se ha producido el fenómeno de la Teoría del Pintalabios. Según un informe de la Sociedad Española de Cirugía Plástica y Estética, durante este periodo de crisis se han realizado más de 150.000 intervenciones de cirugía estética al año, muchas más que en épocas anteriores. Por otro lado, la Asociación Nacional de Perfumerías y Cosmética ha presentado otro informe donde se muestra que los usuarios de los centros de estética suman 73,1 por semana con un desembolso medio de 43,70 euros. Si con estas cifras aventuramos unas multiplicaciones, imaginamos que los salones de belleza hacen 3.200 euros de caja cada siete días. Lo que, de ser cierto, no estaría nada mal para los tiempos que corren.

Otro dato sorprendente es que durante los cinco últimos años, aquejados por las consecuencias más duras de la crisis, se han abierto el 30% de los salones de estética que funcionan en España. Esta proliferación contrasta con el cierre o suspensión de pagos del 70% de las empresas promotoras o constructoras del país, donde más de la mitad de las entidades financieras están intervenidas por el Banco de España.

Artesan@s, profesionales y empresari@s

En mi trabajo con profesionales del sector es frecuente que muchos se consideren profesionales, expertos de sus sectores, profesionales de la estética, la belleza o la peluquería. Sin embargo, no se suele escuchar que, además de profesionales, en cierto modo son artesanos y empresarios (simplemente porque disponen de una empresa, ni más ni menos). Una empresa no es la cuenta de resultados, ni el plan de negocio, ni la estrategia, etc. La empresa es uno mismo, su talento, habilidades, actitudes, clientes, marca, etc. Este matiz es sumamente importante, porque se suele pensar que sólo las empresas grandes pueden crecer, ser más fuertes, más solventes y ganar más dinero y realmente cualquier empresa, por grande o pequeña que sea, puede crecer (es más, las pequeñas, con menos estructura y menos gastos fijos estructurales, son las que han demostrado más capacidad de respuesta, más cintura para el cambio y más resistencia a las dificultades).

5 pasos para hacer CRECER tu salón

A continuación te presentamos algunas ideas extraídas de las mejores empresas. Recuerda que la clave está en evitar escaparse de lo nuevo y diferente, sustituyendo esta actitud por el "y si" ("y si consigo más clientes", "y si vienen con más frecuencia", "y si me hago famos@", etc.).

Conoce tu sector y tu competencia: que ser un experto es clave, es obvio; estar al día de las últimas tendencias es más que necesario para que tu negocio funcione. Tus clientes quieren ir a la última y eso pasa no sólo por conocerlas últimas tendencias, sino porque tu local este a la última, y tú también. Pero además de conocer tu sector y tu salón, debes esforzarte por estudiar a la competencia: a la más cercana (visítalas, conoce qué ofertas hacen,…) y a la más lejana (emplea tiempo, actúa como cliente misterioso, aprende de sus puntos fuertes y de sus debilidades, copia lo que te guste y evita hacerlo que te ha molestado).

Renueva, recicla y rentabiliza: estar a la última no significa cambiar todo "cada X tiempo", pero sí renovar recursos, aparatos, productos, cartelería, etc. Ir renovando para crear entusiasmo e interesar al cliente, da la impresión de que nos esforzamos, de que cuidamos el negocio para cuidar al público. Practicar la cultura del ahorro, sin que repercuta en el cliente, y reciclar nos ayudará a rentabilizar los activos.

Es importante además, aprovechar la era digital. Existen herramientas casi gratuitas para tener una web, un blog, una página en Facebook y Twitter, para comunicarse con los clientes. En este sentido, algunas ideas de contenidos pueden ser grabar vídeos de pasos a paso de tratamientos, tutoriales con algún cambio de imagen, etc.

Para rentabilizar tus clientes, recuerda incentivarles a comprar tus productos: muchos clientes acuden al salón de estética sólo por los servicios. Sin embargo, compran los productos en otros establecimientos, porque creen que es más barato o porque incluso no saben que los pueden adquirir en el salón. Darle un valor añadido a los productos que se venden (por ejemplo regalando con la compra un vídeo explicativo, o alguna otra oferta, como un minicurso) puede ser un gran aliado.

Empresa. Piensa en tu salón como una empresa: recuerda que eres empresario/a. Vas a tener que dedicarle un poquito de tiempo a dos aspectos no directamente relacionados con tu profesión. En primer lugar, la gestión (un programa de gestión -que son muy económicos y fáciles de usar- te ayudará) y, en segundo, tu equipo (por pequeño que sea, y aunque sólo tengas una persona, recuerdaque debes tener un equipo motivado).Para reducir tus costes recuerdaque los proveedores no son tus amigos; negocia los precios, las condiciones de pago, los regalos, todo lo que puedas, sé amigable y agradable, pero negocia con mano firme y dura. Para aumentar las ventas, intenta vender más a los clientes que ya tienes y atraer a nuevos. Esto no quiere decir que vendas "descaradamente", sino que aprendas y mejores tus técnicas, pues si a cada cliente le vendes un euro más, al final todo suma. Para ayudarte inventa y anuncia promociones y packs (puedes crear ofertas no solo de servicios, sino de servicio y producto). Haz ofertas para atraer nuevos clientes y que haya "tráfico" en tu salón (por ejemplo, traer a un conocido y beneficiar al cliente con el 50% de descuento).

Ayudar a los que más lo necesitan también vende. Se puede estrechar lazos con alguna asociación benéfica o alguna ONG para ofrecer servicios durante una tarde. En estos actos, debes asegurarte de que están invitados los medios de comunicación porque así consigues una publicidad muy buena. Además puedes organizar acciones como descuentos para familias numerosas, precios especiales para personas en paro, que un día el precio sea un X% más barato, etc. Lo importante es llenar el salón; una vez lleno, atraerás a nuevos clientes y la gente estará más dispuesta a gastar.

Cliente. Culto al cliente: no se trata tanto de que el cliente siempre tenga razón, sino de pensar en los clientes como los jefes. Pensar en cómo satisfacerles, gastando lo mínimo. El objetivo es lograr que los clientes, cuando acuden a nuestro centro, se sientan mejor que en ningún otro (esto se consigue controlado desde el momento de la reserva, y como atendemos al teléfono, hasta que llega, hace uso de los servicios, paga y se marcha). Cada uno de esos momentos, son momentos de la verdad, donde debemos impresionar al público. La comunicación es clave, no sólo el qué se comunica, sino el cómo se comunica: el tono (calmado, relajado, positivo y optimista), las palabras que se usan (siempre con mimo, con un toque de cariño, con una sonrisa, pero sin ser "descarados" ni demasiado "cercanos"), etc.

Las nuevas tecnologías también pueden servirte para recordarles a los clientes su cita (incluso algunos software permiten felicitarles por su cumpleaños o invitarles a algún evento especial que vayas a celebrar en el salón). Sin embargo, no es conveniente usar estas herramientas para fines publicitarios.

Entorno. Sal de tu centro: hemos hablado de conocer tu negocio y conocer a tu competencia, pero aquí nos referimos a salir de tu centro y conocer el entorno próximo, relacionarte con los negocios que te rodean. Te servirá para descubrir sinergias que fomenten el comercio local. Podéis hacer planes juntos para atraer clientes (por ejemplo, con un restaurante, hacer una campaña "ponte guapa y sal a cenar").

También puedes participar en eventos, repartir cupones de descuento en los mismos, organizar acontecimientos en locales de zonas cercanas, implicar a proveedores para que lo patrocinen e invitar a clientes. Puedes buscar sinergias con fotógrafos, por ejemplo, para ofrecerles apoyo durante sus sesiones fotográficas por un precio ajustado (es algo que les diferenciará y a ti te dará la oportunidad de atraer nuevos clientes así como un ingreso adicional).

Raro. Piensa diferente para diferenciarte: no pienses más de lo mismo, piensa en cosas nuevas. Innova, busca formas de sorprender a tus clientes. Cuando todo está inventado y todos hacen lo mismo, hay que buscar como marcar la diferencia. Por ejemplo puedes organizar un concurso y que el cliente suba a Facebook sus fotos para participar. El sistema de votación podría hacerse durante las 2 semanas siguientes al concurso para que los amigos y familiares de los concursantes pudieran votar directamente en la página de Facebook. Esto haría aumentar el número de seguidores de tu página de Facebook.

Ser innovador no quiere decir inventar la rueda, pero sí añadir nuevos conceptos. Así que busca ideas en todas partes, no sólo en la competencia sino en otros sectores, de cualquier cosa, de cualquier idea que funcione y te ayude a aumentar las ventas y a reducirlos costes.

Montse Ventosa

Presidenta Fundación Truthmark

www.truthmark.com

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