Markéting en el Centro de Estética

…claves hacia el éxito

Para sacar el máximo beneficio a tu salón de belleza, debes tener en cuenta ciertas reglas de oro que te conducirán hacia el éxito rotundo: un buen merchandising, transmitir la mejor imagen de tu centro y utilizar los espacios como armas de venta son algunos factores esenciales. El dominio de estas técnicas de marketing es un verdadero “arte” que debes tener en cuenta para vender mejor tus servicios y productos.

El poder del merchandising

El merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra. Dicho de otra
forma, el merchandising es disponer de tal manera los productos (en el caso de la esteticista, cosméticos) o servicios (tratamientos) de forma que inviten a su compra. Para ello un factor determinante es la colocación del producto en un lugar estratégico.
Por ejemplo, en los supermercados, los fabricantes pagan una tarifa extra si quieren que su producto esté en una situación de privilegio en el lineal, ya que la ubicación del producto en la línea de visión garantiza, en gran medida, la venta del mismo.
Los medios que se usan para resaltar la ubicación física de un producto se denominan PLV (Publicidad en el Lugar de Venta).

En merchandising, las zonas de venta se catalogan como “frías” (aquéllas donde no alcanza la vista) o “calientes” (aquéllas que están lo más cerca del posible consumidor). Saber elegir los lugares más propicios, incita al cliente a la compra, y hará que el producto se venda por sí mismo.

Lo que no debes olvidar

El escaparate es la una de las zonas del centro a la que la profesional debe prestar especial atención.
Invita a entrar, o por el contrario, crea rechazo.
Por eso hay que saber aprovecharlo al máximo, para atraer a la clientela. Es la tarjeta de visita, la ventana que comunica el interior con el exterior.
Es imprescindible variar los elementos que conforman el escaparate, para transmitir actualidad.
Por lo general, se aconseja cambiarlo cada 15 días máximo, y adecuarlo a los diferentes eventos anuales.
En su decoración, hay que tener muy presente que la oferta del salón es esencialmente sus servicios y la exposición de productos.

La recepción debe convertirse en una pequeña extensión del escaparate. Se puede ubicar algún expositor de productos, e incluso un probador de
cosméticos, como en las perfumerías. Hay que dejar que el cliente toque y curiosee, casi sin que se dé cuenta de que lo está haciendo.

La cabina es el último eslabón del merchandising en el centro de belleza. No hay que olvidar nunca que éste es un lugar de relajación y no de venta. Por ello, se debe evitar en la medida de los posible las estanterías con cosméticos de uso en casa, carteles, ofertas…

La imagen… es todo

Como si de un mensaje subliminal se tratara, el centro de estética despierta sobre el cliente una primera impresión que será determinante para incitarlo a entrar o simplemente pasar de largo. Por eso, es muy importante saber qué queremos transmitir y ser coherentes con esa idea.

Por ejemplo, un factor primordial son las marcas que se exponen. Si son de prestigio, el cliente asocia el centro con servicios de alta calidad, o a la inversa. Asimismo, el empleo de muchos expositores de marcas distintas en una misma zona da la idea de “mercadillo”. La mejor estrategia es destinar estos displays en espacios amplios y exponer como mucho dos o tres fi rmas.

La imagen del centro debe ser homogénea y tener “personalidad”. Hay que ser congruentes con lo que se quiere comunicar de él. Todo en el centro de belleza debe proyectar la misma imagen, desde la entrada hasta la cabina más escondida. Para conseguirlo, es
básico seguir algunas pautas:

El nombre. En marketing existe un arma de estudio que trata del arte de poner nombres: el naming. Y es que éste, a veces, adquiere tanto o más valor como la propia empresa o los productos que se comercializan. El nombre de la empresa comunica la esencia del servicio o producto que se ofrece. Es decir, es la carta de presentación y la primera impresión que capta el cliente cuando conoce nuestro negocio por primera vez. Podría decirse incluso que el nombre debe ser capaz de despertar en el cliente un vínculo emocional, provocando en él cierta empatía. A la hora de elegir un nombre debe tenerse en cuenta que éste debe ser comunicativo y fácil de memorizar. Además, para evitar posibles plagios, es preferible protegerlo y registrarlo en la Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM).

El logotipo se debe estampar en todo el aquel material relacionado con el centro: tarjetas, papel de carta, albornoces, toallas…

El rótulo junto con el escaparate, es la tarjeta de visita del centro. Por eso debe ser coherente con la imagen que se da en el interior del salón.

El diseño, mobiliario, decoración… todos estos elementos deben estar en perfecta armonía. Asimismo, a la hora de decorar el centro es muy importante saber transmitir sensaciones a través de los colores, siguiendo las leyes de la cromoterapia. Por ejemplo el blanco se relaciona con la higiene, pero a veces resulta demasiado neutro o frío. La mejor estrategia es utilizar tonos que induzcan a la serenidad, relajación, bienestar… También es primordial el uso de una buena iluminación, ya que mediante las luces se pueden crear ambientes cálidos o fríos.

Todos estos elementos forman parte de la imagen corporativa de la empresa que, junto con el trato y servicio, otorgan al cliente un posicionamiento concreto del centro. Si se aplican correctamente todos estos parámetros, el cliente recibirá en su mente un conjunto de inputs proyectados de forma homogénea, que generan un mensaje uniforme de la imagen del centro.

Reserva una ZONA…

Una visión más que acertada, a nivel empresarial, es reservar un espacio del centro para aquellos artículos que se quieran ofrecer al cliente y que están relacionados con nuestra actividad empresarial: productos, toallas, albornoces, neceseres, limas de uñas, guantes de crin, etc. A estos se les conoce como gadgets de merchandising

SONIA BONVEHÍ
Máster en Marketing por ESADE
Consultora de Marketing Sector Belleza